№43(217)
29 жовтня 2009 року
|
|
«Довіра до «нефахових» професіоналів з боку власників юридичного бізнесу зростає»
Тетяна БЕНЬКО, Світлана НОВІКОВА
Партнери консалтингової компанії Legal Marketing Solutions
• Як виникла ідея створення компанії? Чим вона унікальна? У чому ціль?
ТБ: Цілком очевидно, що вона не народилася спонтанно, а визрівала і формувалася поступово. Сам задум виник ще до того, як прийшло усвідомлення доцільності його реалізації у сьогоднішніх умовах. Якщо говорити про мене особисто, то бажання реалізуватися саме у цій сфері з’явилося ще тоді, коли вперше прийшла в юридичний бізнес. Розпочавши співпрацю з юридичною фірмою у 2002 році як адміністративний працівник, я зрозуміла, що робота з розвитку бізнесу у цій сфері не лише подобається, а й може бути моїм професійним призначенням. Особисте професійне становлення припало на той час, коли задля розвитку було недостатньо тих обмежених уявлень про юридичний маркетинг, що існували в Україні, тому джерелом знань став досвід і напрацювання західних колег, які успішно реалізували себе у цій сфері у ролі штатних або зовнішніх консультантів з розвитку бізнесу та маркетингових комунікацій.
Що стосується створення Legal Marketing Solutions, то ідея набула втілення тоді, коли прийшло розуміння того, що є команда фахівців, на професійний досвід та особисті якості яких можна покластися, а також з’явилося відчуття впевненості у тому, що нам вистачає досвіду, знань, розуміння ринку для започаткування власної справи та відповідальності за можливі ризики. Ми також зрозуміли, що наше рішення є доцільним з точки зору формування попиту, адже український ринок вже дозрів до західного сприйняття оптимізації бізнес-процесів через аутсорсинг. Потреба в ефективних рішеннях з юридичного маркетингу особливо гостро стоїть на сьогодні. Крім того, топ-менеджери юридичних фірм в Україні відчули потребу делегувати роботу з розвитку бізнесу та вже готові передати професіоналам можливість надавати ці послуги, дослухатися до думки зовнішніх експертів.
СН: Ще одним аспектом того, що ми зважилися на ризикований, але впевнений крок для подальшого професійного зростання є те, що віднині ми не залежимо від рішень і настроїв певного роботодавця, а можемо бути корисними тим юридичним фірмам, що потребують швидких і ефективних фахових порад. Як не пафосно це може прозвучати, сьогодні ми можемо активно спілкуватися і ділитися своїм досвідом з колегами, тим самим розвивати юридичний маркетинг в Україні та піднімати його на новий рівень.
• Чим зумовлений вихід на ринок в умовах кризи? Чи є ризики? У чому вони?
СН: Уже неодноразово професійні видання на своїх сторінках висвітлювали думки представників нещодавно утворених юридичних фірм про доцільність виходу на ринок в умовах кризи. У цілому, можемо стверджувати, що поділяємо і підтримуємо їхні тези. Ми визнаємо, що з підприємницької точки зору криза значно зменшує ціну виходу на ринок, а з психологічної – сприяє мотивації, пошуку найбільш оптимальних рішень щодо подальшого самоусвідомлення та розвитку. Як і для багатьох молодих та енергійних компаній, у тому числі наших клієнтів, криза стала для нас початком відліку власного бізнесу, сил і потенціалу.
Крім того, економічний спад змінив акценти ведення бізнесу – на часі орієнтований на клієнта підхід та вихід за рамки стандартних рішень. Першочергове завдання юридичних фірм, які дбають про своє майбутнє, – знайти за короткий час з використанням мінімальних ресурсів найбільш інноваційні підходи до вибудови власної стратегії і розвитку. За нашими дослідженнями, активізуються фірми, які вже мають певну історію і почувають себе впевнено на ринку, але з приходом кризи і посиленням конкуренції за бюджети клієнта відчули необхідність мобілізуватися і невідкладно діяти у напрямку розробки тактичних ініціатив задля досягнення довгострокових цілей свого бізнесу. За законами бізнесу – пропозиція формується за наявності попиту, а наші попередні висновки про те, що криза лише посилить попит на послуги з юридичного маркетингу і розвитку бізнесу, підтвердилися. З огляду на те, що фахівці у цій сфері лічені, на всіх не вистачає навіть «зрощених» власними силами спеціалістів, ми зрозуміли, що потреба у зовнішніх знавцях юридичного ринку лише зростатиме. Отже, криза тільки прискорила вихід на ринок таких фахівців, а ми просто стали першими.
ТБ: До речі, перший досвід спілкування з юридичними фірмами у якості зовнішніх радників довів, що партнери поступово приходять до розуміння необхідності стороннього погляду на стан справ у фірмі з огляду на ефективність маркетингових програм, що використовуються, і потребують поради тих професіоналів, хто має знання і власні напрацювання на ринку у цій сфері. Довіра до «нефахових» професіоналів з боку власників юридичного бізнесу зростає.
• Хто складає команду? Чи плануєте подальше розширення штату?
ТБ: На сьогодні до складу Legal Marketing Solutions входять два партнери, один консультант та дизайнер. Наша команда має позитивний досвід співпраці ще з часів перебування у складі маркетингового департаменту юридичної фірми «Шевченко Дідковський і Партнери». Характерно, що інформація про нас у професійних колах поширюється швидко, а пропозиції приєднатися до нашого колективу вже надходять від колег, які сьогодні працюють у юридичних фірмах на посадах штатних маркетологів. Тож наше кількісне і якісне зростання у найближчий час не виключене.
• Що входить до ваших послуг?
СН: Наша команда здійснює поточне супроводження діяльності юридичних фірм у напрямку маркетингу та комунікацій, що передбачає розвиток бізнесу фірми та роботу з напрацювання клієнтської бази, комунікації, включно із співпрацею зі ЗМІ, фаховими дослідженнями ринку та просування в Інтернет, організацію та координацію ділових, клієнтських заходів та прес-подій, розробку корпоративного стилю, презентаційних і рекламних матеріалів, у тому числі веб-сайтів, планування і впровадження соціальних ініціатив, розробку та ефективне використання маркетингових інформаційних систем. Крім того, до послуг Legal Marketing Solutions входить стратегічний консалтинг з маркетингу та розвитку бізнесу, зокрема – конкурентний аналіз, аналіз та рекомендації щодо розвитку перспективних ринків, маркетингове планування і бюджетування на рівні фірми та окремих практик. До нас надходять запити від клієнтів також на послуги, що стосуються не лише комунікаційних, але й стратегічних питань адміністративного менеджменту, розвитку персоналу та розробки стратегії фірми в цілому.
• На яких клієнтів орієнтована компанія?
ТБ: Нашими потенційними і на сьогодні існуючими клієнтами є як такі фірми, що лише перебувають на етапі виходу і становлення, так і досить відомі фірми, що вже мають історію та ім’я на ринку юридичних послуг України. Ми співпрацюємо рівною мірою з фірмами, що не мають власних спеціалістів з маркетингу або PR, а також з тими компаніями, що наймають нас у якості зовнішніх консультантів для стратегічних питань або проектної роботи для підсилення свого внутрішнього маркетингового ресурсу.
• Чи виникає питання конфлікту інтересів? Як його вирішуєте?
СН: Це одне з найголовніших питань, яке ми ставимо собі до початку співпраці з клієнтом, воно також турбує клієнта на стадії перемовин з нами. На етапі формалізації стосунків з клієнтами ми підписуємо угоду про нерозголошення конфіденційної інформації, таким чином беручи на себе зобов’язання, що вся інформація, яка надходить від клієнта, залишається виключно його власністю для досягнення його бізнес-цілей, і жодним чином не може бути передана третім особам. Нерозголошення клієнтської інформації, суті і змісту робіт, які ми виконуємо для юридичної фірми, є принциповим моментом для нас, адже ми дбаємо про власну репутацію на ринку.
До того ж наша співпраця з юридичними фірмами будується виключно на індивідуальному підході до потреб наших клієнтів. Плануючи маркетингову активність кожної окремої юридичної фірми, ми виходимо з її унікальних цілей та завдань, в процесі реалізації яких використовуємо з арсеналу численних маркетингових інструментів саме ті з них, що базуються на конкурентних перевагах певної фірми і жодним чином не дублюють один одного. З самого початку ми аналізуємо маркетингові інструменти з огляду на їх доцільність та потенційну ефективність для клієнта. Для нас є неприйнятним ставити клієнтів «у чергу» для застосування того чи іншого підходу, реалізації певної можливості.
ТБ: Ми можемо консультувати юридичні фірми з процесу або формату впровадження певної маркетингової ініціативи, проте спосіб, у який вона буде реалізована, залежить вже від юристів кожної окремої фірми. Приміром, якщо йдеться про наші послуги з розробки та проведення спеціального заходу, написання новини, дизайну презентаційної продукції або веб-сайту, конфлікт інтересів виключений, адже ми будемо використовувати мову і стиль, які характерні для певної юридичної фірми. При цьому ми не допускаємо у своїй практиці прямого конфлікту інтересів під час реалізації окремих проектів з позиціонування юридичних фірм, що конкурують за одного клієнта або в одному вузькому сегменті практики. Наприклад, ми не візьмемося за розробку листа-пропозиції для участі юридичної фірми у тендері, якщо ми представляли інтереси іншої фірми в аналогічному проекті, також не будемо розробляти стратегічний план з розвитку бізнесу для двох юридичних фірм, що, скажімо, конкурують у сфері фармацевтики.
• У чому різниця між вами і штатними фахівцями? Чи можлива співпраця на рівні «відділ маркетингу – зовнішні радники»?
ТБ: Відразу зазначимо, що ми не конкуруємо зі штатними маркетологами, а розцінюємо їх виключно як своїх колег. Співробітництво внутрішньої маркетингової команди і нас як зовнішніх радників абсолютно ідентичне тому, до якого звикли юристи юридичних фірм, співпрацюючи з юрисконсультами та юридичними відділами компаній-клієнтів. А така співпраця, як доводить практика, не лише доцільна, але й необхідна. До того ж, аутсорсинг професійних послуг вже давно зарекомендував себе з огляду співвідношення ефективності і вартості співпраці.
СН: До речі, це саме той випадок, коли розмір має значення. Перевага співпраці з нами перед залученням маркетолога у штат очевидна тоді, коли фірма невелика або тільки-но вийшла на ринок, і їй потрібні швидкі професійні рішення з маркетингу і розвитку бізнесу. Водночас ми не можемо бути заміною внутрішнім маркетологам у фірмі, що має великий штат юристів. Тоді ми виконуємо роль позаштатних консультантів і співпрацюємо зі стратегічних питань або підсилюємо маркетингову команду для реалізації комунікаційних кампаній, проектів з організації заходів, проведення досліджень тощо. У випадку, коли юридична фірма, з якою ми співпрацюємо на рівні повноцінного супроводження маркетингової діяльності, має амбіції до кількісного зростання і активної експансії, ми перші порадимо менеджменту залучити внутрішнього фахівця, підберемо і навчимо людину, а надалі будемо працювати на проектних засадах.
• Антикризові заходи юридичних фірм в Україні у період кризи здебільшого передбачали скорочення маркетингових бюджетів, що наводить на думку, що маркетинг у юридичних фірмах розцінюють як джерело витрат, а не інвестицій. Чи потрібно вдаватися до маркетингу сьогодні? Які маркетингові ініціативи сьогодні більш дієві?
СН: Маркетингові бюджети юридичних фірм у своїй більшості справді були значно переглянуті. Йдеться, у першу чергу, про оптимізацію інструментарію і активізацію власного ресурсу фірм, відмову від роздутих і пустих, як мильна булька, презентаційних ініціатив спонсорського і рекламного характеру. Про доцільність якісного і дієвого маркетингу і розвитку бізнесу на сьогодні ринок говорить сам за себе. Нам не відомі випадки, щоб якась юридична фірма скоротила фахівців з маркетингу, а ті фірми, які раніше не мали маркетологів, сьогодні або залучили їх в штат, або звернулися до нас.
Що стосується дієвих маркетингових ініціатив, то універсального рецепту не існує, вони різні для кожної юридичної фірми і безпосередньо залежать від її конкурентних переваг, ключових компетенцій і бажанні самих юристів відігравати активну роль у розвитку власного бізнесу. Можемо переконливо стверджувати, що на сьогодні ефективними є більшість маркетингових ініціатив, орієнтованих на клієнта і на його індивідуальні потреби. Особливу увагу зараз юридичним фірмам слід спрямувати не стільки на залучення нових клієнтів, скільки на утримання існуючих через поглиблення і персоналізацію стосунків з ними.
• Які ваші прогнози щодо маркетингової активності юридичних фірм в Україні у новому бізнес-сезоні?
ТБ: Юридичний бізнес в Україні розвивається, вбираючи позитивний досвід найбільш прогресивних західних колег. Тому ми впевнені, що CRM-ініціативи і клієнтоорієнтований менеджмент набудуть більшої ваги, і ті юридичні фірми, які донині знали про роботу з інтегрованими базами даних і відповідною аналітикою лише в теорії, відчують на практиці переваги застосування такого підходу. Дається також взнаки глобалізація і перехід комунікацій в Інтернет-площину – у грамотній роботі з професійними соціальними мережами Martindale-Hubbell Connected, LinkedIn та Facebook юристи швидко відкриють для себе можливості спілкування з потенційними клієнтами, просування своїх юридичних практик.
• Які плани вашої компанії на найближче майбутнє?
ТБ: Оскільки Legal Marketing Solutions – молода компанія, яка заявила про свій вихід на ринок зовсім нещодавно, наша першочергова задача і ціль в тім, щоб задовольнити потреби наших клієнтів і перевершити їхні попередні очікування. Ми також будемо працювати над тим, щоб встановити довірливі фахові стосунки зі штатними маркетологами юридичних фірм і завоювати репутацію на ринку. Ми будемо посилювати співпрацю і взаємодію з обміну досвідом зі своїми більш досвідченими колегами – міжнародними консалтинговими компаніями у сфері юридичного маркетингу і менеджменту, такими як Altmain Weil, Hildebrandt та Edge International. Найближчим часом наша компанія також має плани щодо налагодження тісної співпраці з професійними спільнотами міжнародного рівня – Legal Marketing Association та Professional Marketing Forum – для того щоб презентувати український юридичний маркетинг на гідному рівні.
Розмовляла Ксенія ЗАБРОДСЬКА
«Юридична газета»
|
