|
Так народжується успіх Стратегія розвитку юридичної компанії Шеф-редактор «Юридичної газети»
Як кажуть керуючі партнери юридичних компаній, «для нас новий рік починається тільки тоді, коли приймаються стратегія розвитку та бюджет на цей рік». І справді, кожного року всі юридичні гравці приймають єдину стратегію, яка за давнім юридичним повір’ям має привести фірму до успіху. Саме ця стратегія і є головною таємницею кожної компанії, оскільки в ній відображається абсолютно вся інформація про фірму.
Будуючи цю стратегію, партнери повинні пам’ятати про кожний складовий елемент, який впливатиме на подальший успіх серед клієнтів і на перевагу перед опонентами.
Загальну стратегію компанії розгадати повністю дуже складно, але якщо проаналізувати діяльність компанії та основні віхи розвитку за останні кілька років, можна прослідкувати як зміну напрямів, так і зміну стратегії. В принципі саму стратегію можна поділити на декілька частин: політика відносин з клієнтами, фінансова стратегія, організаційна побудова компанії, позиціонування на ринку або просування бренда на ринку юридичних послуг.
Окрім вищезазначених елементів, на стиль та сутність стратегії впливають ще й інші фактори. Серед головних є фінансова та політична ситуація на ринку та в країні, де знаходиться компанія, поведінка конкурентів та особиста самореалізація і задоволення роботою юристів, що працюють у компанії. Звичайно, існує і багато форс-мажорних обставин, наприклад, абсолютна зміна основних сегментів ринку, як це відбулося, коли настала епоха кризи, неочікуваний перехід партнера, який забирає з собою цілий департамент, агресивне переманювання клієнтів іншими компаніями на ринку.
Іноземні компанії витрачають на розбудову своєї стратегії приблизно два-три місяці, а сама стратегія затверджується всім партнерським складом фірми, який зазвичай збирається раз на рік у штаб-квартирі фірми. Партнер, який представляє окремий регіон, може висловити свої побажання щодо видозміни стратегії під свій офіс або регіон, підкресливши важливість адаптації згідно з вимогами ринку та потребами клієнтів.
Також варто зазначити, що коли компанія зустрічається віч-на-віч із проблемою закриття бізнесу, шанс на виживання цієї фірми їй може дати саме тотальна зміна стратегії. Якщо вже і це неможливо, тобто бізнес просто не піддається корекції чи переробці, як кажуть, «настав час зачиняти двері».
КЛІЄНТСЬКА СТРАТЕГІЯ
Кожна юридична компанія прагне зайняти на ринку юридичних послуг таку нішу, аби залучити до себе найбільше вигідних клієнтів. Для того, щоби привабити до себе цікавих користувачів послуг, керівники компанії мають проаналізувати клієнтський сектор, а особливо потреби клієнтів, матеріальні можливості клієнтів і важливість розвитку бізнесу кожного клієнта. Клієнтська стратегія – найбільш складна частина загальної стратегії, оскільки вона залучає безліч як об’єктивно-передбачуваних, так і суб’єктивних факторів, до яких важко підготуватися.
В основному, послуги клієнтам надаються таким чином, аби не виникло претензій щодо їхньої якості, ціни та перевищення встановленого часу на виконання поставлених перед юристами завдань. При створенні єдиної клієнтської стратегії компанії також необхідно проаналізувати такі проблеми:
– Потреби клієнтів та їхня мотивація. Цей фактор сильно впливає на визначення пріоритетних сегментів ринку та дозволяє «гратися» з межами цих сегментів. Визначення потреб клієнта також дозволяє юридичній фірмі оцінювати свої власні переваги та можливості щодо пропозиції послуг, які стовідсотково користуватимуться попитом на ринку.
– Інтереси клієнта у відповідності до кожної сфери практики. Кожна юридична компанія зацікавлена в тому, щоб клієнт користувався не разовою послугою, а отримував юридичні консультації по декількох напрямах. Це важливо ще й для пошуку найбільш вигідних клієнтів серед усієї маси, оскільки саме за таких користувачів послуг і буде йти найжорсткіша боротьба з іншими юридичними представницями.
– Незадоволеність потреб клієнта, яка в свою чергу базується або на негативному досвіді роботи з колишніми юридичними радниками, або на складності пошуку юриста з вузькою спеціалізацію. Це найкраща мотивація для юридичної компанії щодо запуску нової сфери практики. До речі, в Європі за останній час зросла кількість бутикових компаній, які спеціалізуються на таких галузях права як медичне, екологічне та деяких підгалузях права інтелектуальної власності.
– Клієнти, на яких юридична компанія не звертала увагу. Причина цього полягає в тому, що бізнес клієнта, особливо під час кризи, змінюється, тому й потреби клієнтів можуть варіюватися.
Слід виважено поставитися до бізнес-сегментування юридичної компанії. До речі, це один із центральних елементів, який має бути взятий за основу під час створення стратегії, оскільки дає реальну можливість для формування своїх конкурентних переваг та шанс стати першим щодо пропозиції абсолютно нового продукта для своїх клієнтів. Бізнес-сегментування полягає в аналізі існуючих сегментів і пошуку тих, межі яких компанія на даний момент ще не вивчила. Але треба також зачекати та не згаяти найкращий час для переходу в нові сегменти і швидко знайти собі відповідних клієнтів. Так само для роботи з новими сферами потрібно набрати й відповідних спеціалістів.
Не варто забувати й про ті сегменти, в яких компанія слабша за своїх конкурентів, та намагатися у стратегії відобразити варіанти посилення цих сегментів і спрогнозувати можливі зміни щодо кожної «ахіллесової п’яти». Іноді компанія може навіть припинити свою діяльність у певному сегменті, оскільки це фінансово тягне фірму у прірву і закриває вихід на нові можливості.
ОРГАНІЗАЦІЙНА СТРАТЕГІЯ
Саме організаційна структура напряму пов’язана зі вдалим та ефективним управлінням юридичною компанією. Юридична фірма без нормального функціонування внутрішнього середовища ніколи не стане серйозним гравцем серед інших на ринку. Організаційна структура включає такі елементи: сильну команду юристів, налаштовану на успіх та вмотивована; потужний партнерський склад, який вміє керувати підлеглими; швидке прийняття рішень для негайної реакції на зміни ринку; введення необхідних інновацій та розумні підвищення всередині кожного департаменту; ризик-менеджмент.
Особистісний склад компанії завжди відіграє значну роль. Не один десяток партнерів вже зазначали, що клієнт іде не до юридичної компанії, а до юристів, що в ній працюють. Тому якщо юридична фірма бажає залишатися або тільки хоче стати гравцем з ланки найкращих, то їй варто піклуватись про те, аби її юристи постійно підвищували кваліфікацію. Під час кризи деякі юридичні фірми, розробляючи свою стратегію, вказали на те, що не збираються звільняти співробітників, адже порівняно із західними компаніями, українські компанії ніколи не потерпали від перенасиченості кадрів. Але ті фірми, які скоротили свій штат, бажають не лише оптимізувати витрати, але й, можливо, збільшити конкуренцію серед своїх працівників. Зараз найкращою мотивацією є сама робота та гарантія її збереження.
На іншому рівні організаційної структури мають стояти єдині для всієї компанії принципи та стандарти, які повинні бути чітко сформульовані; налагодженість зв’язку між усіма департаментами фірми і якісна його підтримка; функціональне забезпечення потреб працівників; розуміння кожним юристом або членом адмінперсоналу своїх обов’язків; постійна оцінка якостей члена фірми і проведення аналізу розвитку.
ФІНАНСОВА СТРАТЕГІЯ І БИТВА ЗА БРЕНД: ГРА НА ГРОШІ ТА ІМ’Я
Точність встановлення бюджету, як частини стратегії компанії, залежить не тільки від прибутку фірми та доходу її юристів і партнерів, але й від ряду інших складових:
– Витрат на розвиток існуючих бізнес-сегментів і сфер практики та запуск нових, більш перспективних.
– Впливу світової фінансової кризи на діяльність компанії.
– Способів отримання більшого прибутку при найменших витратах та інвестуванні ресурсів.
– Можливості підвищення зарплатні або врахування реальної необхідності щодо її скорочення.
– Матеріального становища клієнтів.
– Реальних витрат на інфраструктурне та функціональне забезпечення діяльності офісу та кожного окремого юриста.
– Збільшення витрат на ведення самого бізнесу.
– Створення плану роботи з клієнтами, які прострочують оплату послуг.
– Оцінки можливого призупинення деяких проектів клієнта.
– Усіх реальних «упущених вигод».
– Витрат на розвиток бренда та розробку PR-стратегії.
– Управління ліквідністю юридичної фірми, що включає в себе створення спеціальних резервних фондів, і визначення перспективних схем оплати своїх послуг (наприклад, відмова від білінгу, як це відбулося у таких міжнародних гігантах як «Clifford Chance», «Allen & Overy»).
Щодо розвитку бренда та побудови ефективної PR-стратегії юридичної фірми, то зазвичай компанія оцінює рівень популярності свого бренда та репутації самої компанії серед конкурентів. Керівний склад компанії аналізує ще й можливі ризики та переваги у «битві за бренд і репутацію».
Конкурентні переваги при розробці стратегії розвитку бренда фірми:
– Дотримання політики компанії щодо спілкування з представниками ЗМІ.
– Історія бренда, в якій немає так званих «чорних плям» і «завуальованих» періодів.
– Попереднє лідерство на ринку й те, що за нових умов діяльності ринку може втримати компанію серед найкращих.
– Встановлення ефективних відносин з вищими навчальними закладами, які допомагатимуть фірмі в залученні талановитих молодих юристів.
–Повага юристів до компанії, навіть якщо вони переходять до фірми-конкурента. Зазвичай це досягається шляхом зазначення в трудовому договорі з юристом положення про нерозголошення фінансових і клієнтських таємниць та нововведень компанії.
До ризиків, з якими компанія може зіткнутися належать:
– Розрив ділових відносин з клієнтами, що у більшості випадків тягне за собою погіршення репутації з-поміж існуючих клієнтів та опонентів.
– Судові справи з колишніми клієнтами, особливо коли клієнт робить цей процес публічним і намагається витребувати серйозну матеріальну компенсацію.
– Недотримання співробітниками загальноприйнятого дрес-коду.
– Ліквідація компанії в результаті негативного впливу на неї кризи.
– Замовчування новин про компанію або неправильна організація роботи з представниками ЗМІ, що тягне за собою збільшення кількості чуток.
ПАРТНЕР ЯК СКЛАДОВА УСПІХУ ЮРИДИЧНОЇ ФІРМИ
Партнерство в юридичній фірмі саме по собі відрізняється від партнерства в інших видах бізнесу. Що являє собою юридичний бізнес? Як поводитись в тій чи іншій ситуації – слідувати вимогам ринку, наполяганням клієнтів, чи є якась система, що може об’єднати в собі всі ці складові? В одній з українських юридичних фірм така система є.
Якщо фірма не буде розвиватись у п’яти основоположних стратегічних напрямках, вона зупиниться на місці. Для того, щоб зрозуміти, що являє собою партнерство в системі координат юридичного бізнесу, спочатку потрібно виділити п’ять основних аспектів юридичного бізнесу.
Будь-яке питання, що обговорюється на партнерських зборах, є однією зі складових юридичного бізнесу, на яких, власне, цей бізнес і базується. Серед них такі:
1. Клієнти.
Клієнти – це основа, на якій ґрунтується юридичний бізнес. Його особливість у тому, що юридичний бізнес, на відміну від виробництва товарів, є клієнтоорієнтованим. Клієнти можуть бути українськими та іноземними, великими та невеликими, проекти, до яких вони залучають юристів, можуть бути як короткостроковими, так і довгостроковими.
Група клієнтів, яка дає подібні проекти, потрапляє до певної практики – практики злиття та поглинання, судової практики, практики інтелектуальної власності тощо. Таким чином, коли мова йде про практику, йдеться і про клієнтів як складову юридичного бізнесу.
2. Колеги (персонал, юристи).
Якщо в юридичному бізнесі відсутня будь-яка складова із зазначених, неможливо вести свій бізнес та заробляти гроші, що, врешті-решт, і є метою цієї діяльності. В категорії персоналу мова йде про кваліфікацію колег, їхній досвід, рівень компетенції, особисті якості, а також про те, як згрупувати колег в окремі департаменти та під чиїм керівництвом.
3. Фінанси.
У цю категорію потрапляють питання, які стосуються доходів, видатків і бюджетування.
4. Інфраструктура.
Інфраструктура (лат. infra – нижче, під та лат. structura – будова, розташування) – це комплекс взаємопов’язаних обслуговуючих структур, які становлять і забезпечують основу для вирішення проблеми (завдання). В даній категорії йдеться не лише про матеріальні активи, але й загалом про активи. Серед складових інфраструктури можна виділити такі: - матеріальна інфраструктура (офіс, меблі, оргтехніка тощо);
- запроваджені внутрішні процедури (регламенти, політики, бізнес-процеси);
- навички адміністративної роботи.
5. Партнерство.
Партнер юридичної фірми – це не лише юрист-професіонал. Це менеджер, лідер і співвласник бізнесу.
Будь-яке питання, яке обговорюється в юридичній фірмі, стосується одного або кількох аспектів юридичного бізнесу. Якщо партнери довго не проводили зборів та нарад, то, як свідчить досвід, вони обмінюються думками з приводу однієї або кількох з цих складових. Якщо мова йде про розвиток, то мається на увазі розвиток клієнтської бази чи персоналу, збільшення доходів та покращення інфраструктури, а також оптимізацію партнерства.
Ці п’ять складових можна систематизувати та об’єднати в систему координат. Наприклад, коли на порядку денному стоїть питання про розвиток персоналу, вирішення потребують не лише проблеми згрупування персоналу по практиках, яка спеціалізація повинна бути в персоналу, як вони повинні взаємодіяти між собою та хто з них яку посаду обійматиме. Критеріями для обговорення цього питання завжди є одна з п’яти вищезазначених складових.
«Юридична газета» висловлює подяку
Олегові Макарову, керуючому партнеру
ЮФ «Василь Кісіль і Партнери» за допомогу
в підготовці матеріалу.
|
