|
«Юристи – це головний актив нашої компанії» Про особливості альянсу СMS як об'єднання
незалежних фірм Андреас КНАУЛЬ
Широкий світогляд юридичної компанії - це рідкість у наш час. Одночасно реалізовувати стратегічні й тактичні цілі в змозі не кожний керівник компанії. Про свободу в розробці стратегії та особливості альянсу CMS нам розповів керуючий партнер міжнародної юридичної компанії CMS Reich-Rohrwig Hainz Андреас Кнауль.
ВИХІД НА УКРАЇНСЬКИЙ РИНОК
■ Пане Кнауль, коли CMS Reich-Rohrwig Hainz відкрилася в Україні? Скільки зараз партнерів у фірмі?
— Київський офіс відкрився у жовтні 2006 року, але зараз тут тільки один керуючий партнер — я.
■ Скажіть, наскільки важко було увійти на ринок України? Яким був процес адаптації?
— Український ринок нічим не відрізняється від будь-якого іншого в плані завоювання. Обов'язково треба провести дослідження ринку, скласти бізнес-план, зрозуміти, на яких клієнтів компанія буде орієнтуватися, визначити головних суперників, а також достеменно знати що є головною унікальною та відмінною рисою. З українським ринком ми працювали й раніше, з-за кордону, тож у тому, що ми прийшли в Україну, є і заслуга наших клієнтів. В даному випадку поняття «важкий вхід» досить умовне. За законами бізнесу, кожний ринок заслуговує боротьби, хоча ми й не зіткнулися з серйозними перепонами. Процес був поступовим і базувався на проведених дослідженнях та бізнес-стратегії.
■ Чим, на ваш погляд, український ринок відрізняється від європейського?
— Враховуючи певну специфіку юридичного ринку України, ми намагаємося так працювати з клієнтами, щоб їм не довелося звертатися до українських судів. Аби уникнути виникнення спірної ситуації або неправильної інтерпретації контрактів, яка може зашкодити веденню проектів клієнта, під час укладення угод або роботи з юридичною документацією ми дотримуємося збалансованого підходу. Якщо ж є якісь претензії або спори, ми звертаємося до міжнародного арбітражу. Ми уникаємо зустрічі з українською судовою системою, що й можна назвати головною відмінністю українського ринку від європейського. Навіть у нових країнах Євросоюзу, таких як Болгарія та Румунія, за наявності певних розбіжностей у функціонуванні судів отримати об'єктивне рішення судді набагато легше, ніж в Україні. Тому звертання до суду країни-члену Євросоюзу є надійнішим, ніж в Україні, шляхом вирішення проблеми. На мою думку, це основний недолік українського ринку, тож ми намагаємося не покладатися на українську судову систему.
■ Ви вважаєте, що для України та її ринку набагато краще увійти все ж таки до Євросоюзу?
—Україна — це європейська держава, яка нещодавно здобула членство у СОТ. Україна підписала договір про партнерство та співробітництво з ЄС, що не так давно була оновлена, в якій йдеться, між іншим, про ведення переговорів щодо підписання угоди про створення спільного та вільного ринку. Я думаю, це кроки у правильному напрямку. Що швидше Україна розвиватиметься, підлаштовувати-ме під стандарти ЄС свою судову систему, то краще буде для держави. В даному випадку все залежить саме від України, а не Європейського Союзу, Європейської Комісії або думки когось із членів. Якщо Україна бажає стати ближчою ЄС, вона має дуже багато зробити для цього та ретельно підготуватися до членства. Коли українські політичні та економічні стандарти будуть на рівні з європейськими, двері будуть відчинені.
Хоча ЄС як організація може тільки порадити рішення проблем. Ніхто не може силою змусити український уряд рухатися вперед.
Але, зважаючи на зацікавленість західних та європейських інвесторів в Україні, ми бажаємо допомогти цим компаніям і Україні. Хоча більша частина зобов'язань лежить саме на ній.
■ А який прибуток київського офісу Reich-Rohrwig Hainz?
— Ми не публікуємо фінансові показники компанії. Тільки вищий рівень управління у Відні має на це право. Наш ринок зростає. Коли ми тільки почали працювати в Україні у2006 році, в нашому штаті було три юристи: я, як старший юрист, та ще два українські спеціалісти. Зараз у нашому офісі нараховується 15 юристів. На постійній основі працює двоє німецьких адвокатів та 1013 українських. Тому зростаємо ми за рахунок збільшення персоналу філіалу.
КЛІЄНТИ ТА СПЕЦИФІКА ФІРМИ
■ Що вирізняє вашу фірму серед інших на ринку юридичних послуг?
— Це питання повністю пов'язане із загальною концепцією CMS. CMS є союзом найкращих юридичних фірм Європи. Наші офіси знаходяться у 19 країнах Європи, серед яких Австрія, Німеччина, Швейцарія. Тут, у Києві, склалася аналогічна ситуація, тому що на одному полі існують офіси CMS з двох різних країн. Тут розташований британський відділ CMS Cameron McKenna та австрійський CMS Reich-Rohrwig Hainz, який безпосередньо співпрацює з філіалами компанії CMS Hasche Sigle у Німеччині.
■ Хто ваші клієнти?
— Київський офіс веде справи клієнтів із Австрії, Німеччини, Швейцарії. Тому ми акцентуємо увагу саме на клієнтах із німецько-мовних держав. Також ми дуже тісно співпрацюємо з нашими друзями з CMS Cameron McKenna, що зумовлює велику кількість переваг і, звісно, додаткове посилення потенціалу.
■ Які переваги дає така кооперація?
— Головна перевага у тому, що CMS не є звичайним конгломератом для об'єднання фірм як Link-laters, Allen & Overy, Clifford Chance, Freshfields Bruckhaus Deringer. У нас більше зв'язків саме з тим ринком, на якому ми працюємо. Іншими словами, ми ближчі для наших клієнтів. Як австрійська та німецька юридична фірма ми набагато краще знаємося на потребах саме австрійських і німецьких клієнтів. Британський відділ знає, що необхідно британським клієнтам або чого бажають вихідці з англосаксонських країн. З іншого боку, ми об'єднуємо силу та міць. Тому в цьому офісі працює 15 юристів, у той час як у Cameron McKenna близько 40. Якщо нам необхідна підтримка, ми звертаємося до колег із Cameron McKenna і разом ведемо проект.
■ Пане Кнауль, але чи не можна назвати це аутсорсингом?
— Ні, це не аутсорсинг. Краще назвемо це кооперацією. Це означає, що ми працюємо на єдиній вишині, допомагаємо один одному, іноді об'єднуємо команди юристів. Технічно ми виписуємо рахунки за виконану роботу, тому це не одна й та сама фірма. Ми повністю самостійні офіси двох незалежних компаній, тому так само, як і клієнти, оплачуємо послуги. Але це не означає, що ми ніяк не пов'язані. Ми встигли вивчити один одного. Це стало реальним за допомогою ведення спільних тренінгів, сумісної співпраці. Так була створена незвичайна конструкція CMS. Іак само й наші клієнти використовують переваги кооперації. Ми знаємо звідки прийшли користувачі наших послуг, вивчаємо їхній бізнес.
За допомогою такої методики роботи ми стали гнучкими. Наприклад, в нас немає головної штаб-квартири у Лондоні, яка б диктувала нам ціни, умови роботи. В нас є 9 головних офісів, які дозволяють нам на свій розсуд адаптуватися до потреб клієнта.
■ Таким чином ви отримуєте певний рівень свободи?
— Авжеж, саме так ми й працюємо.
■ Ваша компанія працює з українськими клієнтами чи компаніями?
— Існує два види українського бізнесу. Зазвичай ми працюємо з українськими дочірніми компаніями, які контролюються іноземними корпораціями. Основною частиною наших клієнтів є саме компанії з Австрії та Німеччини. Але в Україні вони представлені у вигляді товариств з обмеженою відповідальністю. Де-юре це українські фірми. Тому ми працюємо з компаніями, що засновані в Україні, але власниками яких є іноземні громадяни. В Україні такі фірми очолюють місцеві та закордонні директори. Тому, як ви бачите, ці компанії законно вважаються українськими.
Другий тип компаній — це суто українські фірми. В нас не так багато клієнтів саме цього типу. Щиро кажучи, наша фірма зорієнтована на дочірні та іноземні компанії, які фінансуються закордонними фірмами.
■ Тобто сегмент компаній, власниками яких є українці, не пріоритетний серед інших?
— Як вже було зазначено, й українські компанії є нашими клієнтами. Окрім того, більшість фірм наших клієнтів створені в Україні та працюють за місцевими законодавчими нормами.
■ Яка стратегія розвитку для CMS Reich-Rohrwig Hainz в Україні?
— Мета нашої компанії така ж, як і стосовно будь-якого ринку, де ми представлені. Тобто ми сподіваємося піднятися у рейтингу та увійти або у п'ятірку, або у трійку найкращих фірм. Наприклад, наш московський офіс займав перше місце за кількістю юристів та за місцем, де зосереджено одразу три компанії CMS. В Україні ми б хотіли розглядатися як одна з компаній-лідерів. Більше того, CMS Reich-Rohrwig Hainz має всі шанси стати першою серед інших фірм за кількістю клієнтів з німецькомовних країн. Але це не означає, що нашою робочою мовою є тільки німецька. Ми працюємо також англійською, українською та російською мовами.
■ Яку мету поставила перед собою ваша команда?
— Ціль команди—стати лідером для клієнтів із Австрії, Німеччини та Швейцарії. Але ми не забуваємо про інших клієнтів.
■ Які можливі перешкоди на шляху досягнення стратегічних цілей?
— Головною проблемою залишається пошук кваліфікованих юристів для підтримки розвитку бізнесу. Нам складно зробити це, тому що ми потребуємо особливого юриста, можна сказати CMS-юриста. Нестача гідних працівників — такий у нас бар'єр, який може призупинити зростання.
■ Хто і як ухвалює стратегічні рішення компанії? Хто відповідальний за планування напрямків діяльності?
— Головний офіс CMS Reich-Rohrwig Hainz знаходиться у Відні. Творці стратегії нашого бізнесу — віденські партнери. Але ми не зв'язані єдиними регулятивними наказами. Офіси CMS вільні у виборі напрямків, місцеві партнери відповідальні за якісну модифікацію корпоративної стратегії, яка має бути узгоджена з місцевим попитом та вимогами. Це також відрізняє нас від багатьох міжнародних компаній, які повністю підконтрольні центральним офісам у США або Великобританії. В таких компаніях існує тільки єдиний центральний підхід, єдина для всіх країн стратегія, єдиний спосіб виконання наказів. Тому зазвичай місцеві звичаї та відмінності або практично не враховуються, або взагалі не беруться до уваги. В цьому сенсі ми справжня міжнародна фірма, де працює понад 2200 юристів, а штат працівників перевищує 5 тисяч осіб. Ми завжди пам'ятаємо, що працюємо з місцевими юристами та враховуємо місцеві відмінні риси. Нашим девізом в даному випадку є «глобальне діє в масштабі локального» («global act local»).
■ Це дуже надійна система, чи не так?
—Авжеж. Ми не прагнемо заполонити кожен куточок міста своєю продукцією. Ми більше зацікавлені у тому, чим займаємося, адже в нас унікальний міжнародний стиль роботи. Навіть існування штаб-квартири не зупиняє у самостійному плануванні діяльності та розвитку.
■ Тобто в вас є така бажана для багатьох міжнародних компаній свобода. Ви можете дозволити собі вільний рух вправо, вліво або вперед.
—У контексті права термін «свобода» може трактуватися досить вільно, але ми маємо саме ту свободу, яка допомагає розвиватися. Хоча в нас є досить високі стандарти якості, котрі мають бути враховані кожною фірмою альянсу CMS. Це й є найважливішим для нас — підтримати та зберегти єдину тенденцію, навіть якщо це складний процес, як показав наш досвід в Україні. Ми просто пам'ятаємо про те, що є глобальні критерії, яких ми повинні дотримуватися.
МОТИВАЦІЯ ЮРИСТІВ
■ Пане Кнауль, а як ви у ролі лідера впливаєте на людей? В чому полягає ваша мотивація як керуючого партнера компанії?
— Ми приділяємо багато уваги тренінгам, більшість з яких проходить поза межами України. План розвитку залежний від потреб ринку та клієнта. Таким чином, ми отримуємо завдання від клієнта, вивчаємо його бізнес, щоб дізнатися його плани та потреби, а потім вже розробляємо стратегічний план дій щодо кожного клієнта. Результатом стає виконання бізнес-плану клієнта якомога швидше. Першим кроком на початку роботи кожного юриста є саме розуміння основ бізнесу клієнта, щоб надалі, зіткнувшись із проблемами різних ступенів складності, юрист зміг розвивати себе як фахівця.
У нашій компанії молоді юристи працюють у тандемі зі старшими, які вчать та підтримують молодь у тренінгах, що проходять всередині та поза CMS. Наприклад, одним зі шляхів розвитку юристів є відрядження до головного офісу у Відні. Кожний юрист повинен пройти таке стажування, яке зазвичай триває мінімум місяць. Етапом перевірки є також виявлення зацікавленості у роботі. Якщо молодий юрист це доводить, в нього з'являється певна свобода у виконанні завдань. Але ми не шукаємо людей, єдиною мотивацією яких стане матеріальне забезпечення, а не зацікавленість роботою. Юристи, які бажають працювати як адвокати, захищаючи інтереси клієнтів, отримують тренінгову підтримку та адекватну ринкову зарплатню, яка, звісно, може в певному сенсі вмотивувати спеціаліста, але не захопити його повністю.
■ CMS Reich-Rohrwig Hainz справляє враження фірми, де потрібна справжня самовідданість і зацікавленість у роботі. А чи є ще якісь методи мотивації?
— Звичайно, тому що CMS Reich-Rohrwig Hainz — це компанія з обличчям людини в першу чергу. В нашій компанії є свої важливі події для юристів. Наприклад, щорічний з'їзд юристів у Відень для святкування Різдва. Ми знаємо, що наші українські колеги створили футбольні команди та проводять змагання серед юристів. Ми не тільки працюємо, ми маємо час і на веселощі. Не можна не погодитися, що це відмінна мотивація у порівнянні з грошовою.
■ Отже, ще однією суттєвою рисою компанії є піклування про юристів?
—Авжеж, ми про них піклуємося, бо це головний актив нашої компанії. CMS Reich-Rohrwig Hainz — це не стільці, на яких ми сидимо, не наші робочі комп'ютери. Справжнім скарбом є команда юристів. Ми цінуємо своїх спеціалістів та діловий взаємозв'язок, що існує між ними.
Коли я не в офісі, ніхто не може взяти на себе частину моїх завдань. Це абсолютно командна робота. Більше того, наші юристи працюють не на безлюдному острові. В нас спільні завдання та проекти, включаючи співпрацю з українськими юристами та експертами. Тим часом київський відділ CMS має тісний робочий зв'язок із віденським центральним офісом та CMS Hasche Sigle у Німеччині. Ми є частиною міжнародної юридичної мережі, яка серйозно ставиться до кожного юридичного питання або ситуації. У CMS існує принцип, за яким кожний проект має бути розглянутий щонайменше двома юристами.
■ Пане Кнауль, від чого залежить філософія компанії? Що ви взагалі маєте на увазі під цим поняттям?
— Філософією фірми і є альянс CMS, що об'єднав у собі могутність та енергію багатьох європейських лідерів юридичного бізнесу. В європейському значенні ми стали найбільшим у цьому регіоні провайдером юридичних послуг. Є тяжіння до першокласної якості наших послуг, яка все й пов'язує. Обслуговування клієнтів займає перше місце у списку наших пріоритетів. Досягти цього можливо за умови високої якості та інтеграції. Ми націлені на результат та виконання роботи. Наш світогляд можна назвати широким, тому що ми одночасно думаємо про власний розвиток та допомагаємо своїм клієнтам у юри дичних питаннях. У будь-якому разі, це домінантний фактор нашої діяльності.
■ Чи не важко це, постійно думати про клієнта? Асоціювати свою роботу тільки з його потребами?
— Ми завжди маємо бути схожими на чудового італійського кравця.
■ Тож, зшитий костюм повинен виглядати ідеально як окремо, так і на його власникові?
— Так, саме такого підходу ми дотримуємося.
■ А чи є необхдність у відкритті нової сфери практики найближчим часом?
— Наша компанія в змозі запропонувати повний спектр юридичних послуг. Ми забезпечуємо супровід справ наших клієнтів в Україні по всіх юридичних питаннях, що виникають. Зазвичай це стосується саме корпоративного права. В нас також багато роботи у сфері нерухомості. Край важливим залишається захист прав інтелектуальної власності та оподаткування. Я виділяю їх з-поміж інших сфер практики. З самого початку існування в Україні ми зосереджувалися на них, але в майбутньому збираємося поглиблювати ці галузі, або наприклад, розвиватися у бік України як спортивної нації. Я маю на увазі, що в силу створення в межах офісу міжнародних груп з питань спорту, ми раді представляти інтереси українських спортсменів, як наші колеги у Німеччині, котрі є юридичними радниками братів Кличків.
Одночасно ми постійно робимо аналіз ринку та намагаємося вводити інноваційні послуги, які
ще більше зацікавлять іноземних інвесторів в українському бізнес-просторі, а українських бізнесменів у завоюванні міжнародних ринків. Наведу приклад. CMS Reich-Rohrwig Hainz є одним із лідерів у сфері IPO. Ми вже проводили різноманітні тренінгові програми з розвитку цієї практики з юридичної точки зору. Ми розробляємо нові послуги, щоб віднайти та утримати іноземних і місцевих клієнтів.
■ Але чому ж тоді в Інтернет немає веб-сторінки CMS Reich-Rohrwig Hainz українською? А тільки німецькою та англійською?
— Як я вже зауважував, основною групою клієнтів нашого офісу є німецькомовні клієнти, котрим зручніше дізнатися про нас рідною мовою. Але ми обов'язково запустимо й українську версію веб-сторінки, яка зараз перебуває у процесі створення. В нас є українськомов ний матеріал, що розповсюджується потенційним клієнтам в Україні. Ми бажаємо бути доступними для різних кіл можливих користувачів наших послуг, але за функціонування веб-сайту відповідає віденський офіс. Обіцяю, незабаром в Інтернет з'явиться повноцінна інформація про нас українською.
СИЛА ІМІДЖУ
■ У наш час дуже важливо створити такий імідж, щоб клієнт одразу ж відчув довіру до нового юридичного радника. Яка, на ваш погляд, роль іміджу та бренда в юридичному бізнесі?
— Як і у більшості сфер бізнесу, сильний бренд приносить велику користь для міжнародно орієнтованої юридичної фірми. Таким чином, ми поважаємо роль бренда у світі юридичних послуг. Хоча надання першокласних послуг важливіше для наших клієнтів, тому ми концентруємо свою увагу саме на якості. Ми забезпечуємо висококласне консультування, пропонуємо найкращий спосіб вирішення юридичних питань. В нас працюють команди юристів, які варто назвати гнучкими. Це й є складовими частинами бренда. Ми не схильні витрачати безліч грошей на рекламу або на штучно-створений бренд і вважаємо, що існування бренда напряму залежить від високопрофіль-них послуг, які ми виконуємо на користь клієнтів, які в подальшому зможуть рекомендувати нас іншим.
■ Це найстаріший та найкращий підхд до завоювання ринку. Задоволений клієнт є найкращою рекламою.
— Саме так, але цей підхід залишається актуальним і сьогодні.
■ А що тоді є глобальним брендом компанії?
— Наш бренд — CMS. Це абревіатура від імен двох засновників альянсу. «СМ» означає Камерон МакКенна, а «S» скорочено від Cig-ле. В нашій фірмі ми використовуємо власний логотип та кольори. Це міжнародний розпізнавальний знак для компаній альянсу та послуг, що ми надаємо.
■ Що для вас та вашої компанії є успіх?
— Успіх — це виконання завдань клієнта. Клієнт оплачує наші послуги і ми, звичайно, розширюємо свій бізнес. Врешті-решт, це бізнес, хоча й юридичний, тому він має бути економічно прибутковим. Таким чином, успіх клієнта це й наш успіх.
■ Як би ви охарактеризували рівень юридичних послуг в Україні та законодавчу базу?
— Тут навіть не треба бути оригінальним. Варто лише звернутися до щорічного звіту Європейської Асоціації Бізнесу, до членів якої ми належим. У цьому звіті були зазначені юридичні бар'єри щодо можливостей інвестування в Україну, але члени Асоціації зауважили, що подібні перепони досить легко подолати. Існує цілий ряд юридичних меж, які необхідно оминути іноземним інвесторам. Доречним стане приклад зі сфери злиття та поглинання. В конкурентному праві України замалий поріг для визначення злиття. І це веде до абсурдної ситуації, коли необхідно в будь-якому разі визначати злиття, навіть якщо в майбутньому воно не призведе ані до зміни продуктів, ані до зміни послуг в Україні. Тому ми зобов'язані пояснити сутність багатьох проектів злиття Антимонопольному Комітету України, а це коштує дорого. Тому інвестори готуються до суттєвих витрат, які об'єктивно не виправдовують себе. Українським інвесторам стане набагато легше, якщо законодавство буде трохи змінено, хоча б підвищено поріг визначення злиття. Взагалі-то, я сподіваюсь, що тісна співпраця з ЄС, а особливо вже підписані договори, вплинуть на перенесення деяких норм законодавчої та інших систем ЄС в Україну.
■ Що ви б порадили тим, хто тільки розпочинає бізнес у сфері надання юридичних послуг?
— Як і в кожному бізнесі, перед тим, як започаткувати справу, треба дуже ретельно проаналізувати ситуацію на ринку. Необхідно також перевірити свій продукт щодо потреб ринку. Дізнайтеся хто є вашими можливими суперниками. Зрозумійте, чи зможете ви продавати свій продукт за ту ціну, яка цікава саме клієнтам. Ці поради зберігають своє значення і для тих, хто приходить в Україну з-за кордону. Але в цьому разі варто вивчити сам ринок на існування як суперників, так і для визначення тенденцій, що панують на ньому. Бізнес-план суттєво полегшить вступ та допоможе при виділенні вашої унікальної відмінної риси. Одразу ж націлюйтесь саме на прибуткову роботу та відповідайте очікуванням клієнтів.
Розмовляла Анастасія КАРЕБА
anastasia_kareba@yur-gazeta.com «Юридична газета»
|
