|
Юридична фірма: економічні моделі партнерства. У пошуках таємної зброї Керуючий партнер, юридична фірма «Магістр & Партнери»
Основоположним принципом визначення системи партнерства є економічна модель, за якою між партнерами розподіляється економічна вигода як результат надання юридичних послуг. Лише визначивши прийнятну економічну модель, можна приступати до вибору форми її реалізації: індивідуальна практика, ТОВ, адвокатське об'єднання тощо.
Можна виділити п'ять видів партнерств, які умовно назвемо: (1) феодалізм; (2) капіталізм, що зароджується; (3) зрілий капіталізм; (4) соціалізм; (5) розвинений капіталізм. Розглянемо кожен вид докладніше і виділимо плюси та мінуси.
ФЕОДАЛІЗМ
Феодалізм - це спроба створити компанію як придаток до головного неюридичного бізнесу. Можна виділити дві характерні ситуації, які часто виникають на ринку.
Перша, це коли один із великих клієнтів незалежної юридичної фірми (ЮФ) каже: «Я стільки плачу юристам за послуги і даю такі об'єми роботи, що хочу теж володіти юридичним бізнесом». Деякі фірми можуть погодитися і «зробити» своїми партнерами неюристів узамін на обіцянки стабільних потоків роботи й істотних гонорарів.
Інший варіант, коли усередині крупної фінансово-промислової групи формується великий юридичний департамент і власники головного бізнесу починають замислюватися про те, як заробити на юристах, зокрема пропонуючи послуги іншим клієнтам, а не тільки усередині групи.
Перевага «феодальної» моделі для амбітних юристів полягає в тому, що вона дає можливість майже з нуля створити свою власну справу — завести зв'язки в діловому світі, за чужий рахунок відпрацювати всі системи надання послуг, помилятися і набивати ґулі протягом практики і при цьому бути прикритим із боку материнської структури.
Далі, коли юрист доростає до певного рівня, він забирає команду, відкриває свій офіс через дорогу від свого «батька» і приходить до цього ж клієнта, але абсолютно на інших умовах.
Негативні моменти такої системи очевидні. Перш за все, це контроль за фінансами і управлінням з боку неюридичного бізнесу. Після можливого виходу з системи «кишенькової фірми» можуть виникнути конфлікти на рівні власників. У деяких випадках такий вихід буде неможливий, зважаючи на принципову позицію неюридичного холдингу й існування негласних угод, особливо стосовно «особливих конфіденційних» справ і ведення особистих справ власників неюридичного бізнесу.
КАПІТАЛІЗМ, ЩО ЗАРОДЖУЄТЬСЯ
Модель, яку умовно можна назвати «капіталізмом, що зароджується», може виявлятися в двох варіантах: індивідуальне господарство і принцип кооперативу.
Індивідуальне господарство. У цій моделі власники повністю самостійні в своїх діях. Але ця самостійність серйозно обмежена особливостями індивідуального господарства. Індивідуальне господарство можна поділити на два підвиди: «юрист і учні» та «сімейний підряд».
У першій моделі юрист-власник має декілька помічників-учнів і є основним експертом і носієм знань. Такий власник не зацікавлений в розширенні бізнесу. Очевидно, що в учнів є жорстка межа зростання, тому спостерігається висока плинність кадрів. Перехід бізнесу на наступний рівень в такій ситуації неможливий, оскільки немає стабільної команди, з якою можна обслуговувати великих клієнтів і виконувати більший об'єм робіт.
Подібна модель, замкнута на одну людину, ризикована і для клієнта, оскільки вона обмежується фізичними можливостями керівника. Клієнти добре розуміють: якщо власник вирішить піти на пенсію чи серйозно захворіє, бізнес припинить існування.
Водночас ця модель приваблива для багатьох юристів, які хочуть бути одноосібними господарями бізнесу. Відсутність партнерів знімає проблему конфліктів і необхідності враховувати чию-небудь думку при ухваленні рішень.
Другий різновид індивідуального господарства – «сімейний підряд», який забезпечує спадкоємність досвіду. Проте при цьому високі ризики виникнення конфліктів між родичами-компаньйонами. Бізнес може не дуже поєднуватися або поєднуватися зі спорідненими відносинами і, навпаки, проблеми в особистих відносинах незмінно відіб'ються на справах.
Принцип кооперативу. При даній моделі декілька фахівців-партнерів працюють під однією вивіскою і ділять витрати на підтримку офісу. Проте кожен партнер має своє коло клієнтів, і отримуваний від їх обслуговування прибуток витрачається самостійно.
У моделі, заснованій на принципі кооперативу, закладений великий потенціал для конфліктів. По-перше, партнери не завжди можуть визначитися зі схемою і сумою компенсації адміністративних витрат, адже хтось вважає, що потрібно платити менше, хтось — більше.
По-друге, за яскраво вираженого індивідуалізму партнерів можуть виникати конфлікти через клієнтів. Тому у партнерів по кооперативу повинна існувати спеціальна домовленість щодо передачі клієнтів один одному і визначеність у тому, хто обслуговуватиме клієнта, який прийшов не до конкретного партнера, а «на вивіску». Інакше часто можна буде почути типову відмовку: «Навіщо мені рекламувати перед клієнтом свого партнера, якщо я з цього не отримаю ніякої вигоди». Врешті, може навіть виникати боротьба за клієнта: клієнт прийшов у фірму, що працює під певною вивіскою, але ухвалення рішення стосовно того, до якого партнера його направити, може викликати конфлікт між партнерами.
Список потенційних конфліктів можна продовжувати. При цьому майже неможливо передбачити ідеальний механізм їх вирішення і кожен, хто вибирає таку модель організації свого бізнесу, повинен знайти своє рішення.
ЗРІЛИЙ КАПІТАЛІЗМ
Модель «зрілого капіталізму» виникає, коли у фірмі вже склалася корпоративна структура. Всі витрати на здійснення бізнесу потрапляють у загальний кошик. Після того, як із доходів відняли витрати і підрахували прибуток, сума розподіляється між партнерами.
Будь-яка модель буде настільки надійна і стабільна, наскільки існує відкрита і зрозуміла система збору й обліку статистичних даних, які повинні враховуватися при розрахунках. При цьому модель має два різновиди, котрі можна умовно назвати «мисливці-збирачі» і «землероби».
«Мисливці-збирачі». Модель мисливців-збирачів є основою американської моделі ведення юридичного бізнесу «eat what you kill» («все, що добудеш — твоє»). При такому підході розмір отримуваного прибутку залежить від індивідуальних здібностей кожного партнера: «я приношу найвищий дохід, тому я більше за всіх отримую».
Фінансові домовленості між партнерами передбачають, що загальний прибуток після вирахування витрат розподіляється між «мисливцями» за встановленою формулою, яка заохочує індивідуальні здібності кожного партнера. Приклад таких домовленостей приведений поряд (зліва).
Ця схема має крен на користь заохочення партнерів, які привертають клієнтів, і працює таким чином. Прибуток береться за 100%. Як правило, встановлюється мінімальна частка виплати (у даному прикладі це 10 % від 100 тисяч), яка розподіляється між партнерами порівну. Це гарантована виплата, яка не залежить від того, як індивідуально спрацював партнер. Це дозволяє мати певний рівень безпеки для кожного з партнерів. А основний об'єм прибутку, в нашому прикладі це 90%, розподіляється вже зі врахуванням здібностей і результатів кожного партнера. Формула залежить від індивідуального підходу кожної фірми до оцінки значущості певного напряму роботи. З-поміж основних напрямів можна виділити адміністративні функції (кількість годин, витрачених кожним із партнерів), відпрацьовані години на клієнтів, а також залучення клієнтів (виражене в грошових одиницях). Тепер розглянемо, що саме мається на увазі під кожним зі згаданих напрямів:
1. Адміністративна робота — робота з добору і мотивування персоналу, контроль за управлінням компанією, інші адміністративні функції, наприклад фінансове планування тощо.
Виділили на це, умовно, 10% від загальної суми «За здібностями». Оскільки в нашому прикладі тільки один партнер займався цією роботою, він всю цю суму й отримує.
2. Юридична робота, виражена в годинах, витрачених на клієнтів. Показники за годинами можна розраховувати по-різному. Або у залік йдуть тільки ті години, що вже сплачені клієнтами, або також включатимуться години, не сплачені клієнтами, але відпрацьовані у справах клієнтів.
У вказаному прикладі цього напряму виділено 20% від загальної суми «За здібностями», що свідчить про те, що для компанії на даному етапі розвитку не настільки важливе виконання технічної роботи партнерами, й основний стимул направлений на заохочення партнерів до продажу послуг і залучення клієнтів.
3. Залучення грошей (об'єм залучень або привернення клієнтів)
У наведеному прикладі основна частина (70%) прибутку «За здібностями» розподіляється саме по цьому показнику. Беруться суми, отримані за юридичні послуги за вирахуванням додаткових витрат і податків, які оплачуються клієнтами понад гонорари за юридичні послуги. Партнер, котрий привернув більше грошей, отримує найбільшу винагороду.
Як видно з прикладу, Партнер А, який більше працює над залученням грошей і займається адміністративною роботою, ніж безпосередньо виконанням технічної роботи на клієнта, заохочується фірмою. Залежно від поточних потреб фірма визначає цінність тих або інших якостей і підтримує їх розвиток шляхом фінансового стимулювання за рахунок перерозподілу відсотків у наведеній формулі. Основною перевагою даної системи є її простота і легкість контролю. Якщо зовнішні та внутрішні умови розвитку бізнесу такі, що фірмі потрібні партнери, що продаватимуть , то бізнес від цього виграє.
Проте в певний момент проходження принципу «мисливців» може стати обмеженням для розвитку фірми. Це справедливо для компаній, в яких розбудовано супер-бренд, налагоджений потік замовлень й існує потреба в наданні якісних послуг на рівні команди партнерів і юристів. У таких умовах партнери-«мисливці» можуть справляти дестабілізуючий вплив на основи діяльності фірми, оскільки боротимуться за клієнта незалежно від того, чи можуть вони його якісно обслужити. Землевласники. Так само, як і в «мисливській» моделі, тут існує загальний бюджет витрат, а прибуток розподіляється по формулі. Проте основи її розрахунку істотно відрізняються.
Розподіл прибутку між партнерами при моделі «землевласники» базується на принципі кар'єрних сходинок. Кожному партнерові відповідно до прийнятої на фірмі системи пунктів привласнюється певний рівень. Кожна фірма сама визначає критерії, на підставі яких визначається кількість пунктів. Це можуть бути: загальний стаж роботи на фірмі, кількість років у партнерстві, репутація на ринку, розмір очолюваної практики тощо. Саме за пунктами партнерів розподіляється основна частина прибутку фірми. Див. приклад нижче.
Таким чином, у наведеному прикладі 80% прибутку було розподілено за пунктами кожного з партнерів. Частина прибутку фірми, що залишилася, розподіляється на підставі таких об'єктивних і суб'єктивних чинників, як кількість відпрацьованих годин, рівень адміністративного завантаження, оцінки партнерів тощо. Відсоток прибутку, його залежність від певних показників визначаються фірмою індивідуально.
Модель «землевласники» є стабільнішою, оскільки кожен партнер може претендувати на певний рівень прибутку незалежно від того, наскільки вдала була саме його практика в даний період часу. До того ж у системі немає яскраво вираженого прагнення до конкуренції, відповідно, створюється більше умов для командної роботи.
Проте тут існують і свої загрози. Перш за все можуть з'явитися так звані «втомлені» партнери, які цілком задоволені своїм доходом і не особливо утрудняються. Аби уникнути подібних ситуацій, фірма завжди повинна мати право «звільнити» партнера за рішенням більшості решти партнерів.
Часто фірми, що працюють у межах «землевласницької» моделі, бувають консервативнішими і не прагнуть приймати нових партнерів. А якщо і приймають, то існує велика вірогідність виникнення конфліктів між старожилами і новачками.
Талановиті, успішні партнери швидко сягають «стелі» й не мають можливості для подальшого збільшення свого доходу у фірмі. Обмеження максимально можливого рівня прибутку, який може отримати партнер, може стати істотною перешкодою для залучення нових амбітних фахівців. До того ж у деяких партнерів, які досягли плато, може істотно знизитися мотивація і докладати зусилля для розвитку фірми вони вже не будуть. Партнер має напрацьовану клієнтську базу і стабільний дохід, проте сидіти вночі вже не хочеться. Ця модель набула широкого поширення в англосакському світі, тож фірми намагаються шукати свої секретні формули утримування партнерів і створення стимулу для юристів домагатися партнерського статусу.
СОЦІАЛІЗМ
У цій моделі з прибутком все просто — його ділять порівну. Залежності від яких-небудь результатів або показників тут немає. Ти став партнером, отримав свою частину прибутку, рівну часткам решти партнерів.
У такому підході до організації бізнесу криються певні загрози: нерівномірне завантаження; конфлікт між новими і старими партнерами (питання розміру внеску); швидке досягнення піку і неможливість подальшого розвитку.
Ця модель підходить для сталих партнерств, де партнери знаходяться приблизно на однаковому рівні розвитку. Проте для молодих партнерів це завжди серйозний бар'єр, тому що навіть психологічно складно погодитися з тим, що той, хто пропрацював на фірмі партнером 20 років, буде в однаковому статусі з тим, хто всього лише 5-7 років тому закінчив навчання в університеті і був під твоїм керівництвом.
РОЗВИНЕНИЙ КАПІТАЛІЗМ
Ця модель є вельми рідкісною і лише з'явилася на міжнародному ринку. Вона полягає в тому, щоб юридична фірма могла виходити на фондову біржу і продавати частину своїх акцій широкому колу інвесторів. Єдиний на сьогодні приклад — це невелика австралійська ЮФ Slater & Gordon Ltd., яка достатньо успішно розмістила свої акції на біржі. Отримані кошти були використані для придбання інших фірм, розташованих по всій країні.
Цей приклад отримав відгук й у Великобританії. Загальновідомо, що на юридичному ринку загострюється конкуренція, триває розширення масштабів бізнесу і вихід на міжнародний рівень. Фірми потребують додаткових засобів для забезпечення розвитку. У Великобританії йде мова про те, щоб дозволити створення акціонерних товариств серед юридичних фірм і продаж частин компаній у вільний обіг. Поки що ця модель до кінця не відпрацьована і ніхто не може сказати, наскільки вона себе виправдає. Проте багато з провідних фірм, які керуються амбітними партнерами, вже задумалися над такою перспективою. У США ж ідеї акціонування юридичних фірм поки викликають неприйняття і більшість американських юристів у приватних бесідах скептично висловлюються про перспективи подібної моделі.
Загалом успіх акціонерної моделі залежатиме від того, наскільки вона зможе забезпечити партнерам незалежність і при цьому вищий заробіток у порівнянні з іншими моделями. Важлива стабільність майбутнього, упевненість партнерів в тому, що вони зберігають незалежність в ухваленні важливих рішень, і від можливих спроб акціонерів порушити етичні принципи роботи з клієнтами.
ВИСНОВКИ
Підбиваючи підсумки можна сказати, що немає ідеального рецепту при виборі моделей здійснення юридичного бізнесу. Партнери багато в чому самі визначають правила гри. З упевненістю можна тільки сказати, що подібні правила повинні, з одного боку, бути досить стабільними, а, з іншого, регулярно переглядатися, аби відповідати ринковим реаліям. Як бачимо, вже в цьому твердженні є суперечність і правда лежить десь посередині.
Незалежно від обраної моделі, більш конкурентоздатними будуть ті юридичні фірми, які на довгі роки зможуть знайти баланс інтересів партнерів і передати цей рецепт для використання подальшим поколінням юристів своєї фірми. У цьому, на мій погляд, і криється таємна зброя будь-якого партнерства.
|
