№27(162)
08 липня 2008 року
|
|
«Коло успіху» П'ять кроків до справжньої могутності Legalweek
Що допомагає сьогодні юридичній фірмі стати великою та могутньою? Як подібні фірми здобувають досвід у пошуку важливих клієнтів та створенні таких умов роботи, що об`єднують дійсно талановитих людей?
Співпрацюючи з юридичними фірмами протягом багатьох років, можна виділити п'ять ключових сфер, в яких юридичні фірми дійсно є найкращими. Ці сфери створюють так зване «коло успіху». Якщо юридична компанія сконцентрує свої сили, час та ресурси на цих критеріях, дуже скоро вона буде нагороджена стабільним потоком прибуткової роботи. Перша сфера – це основна концепція або бачення фірми та розуміння того, на що саме націлена дана фірма. Ця умова гарантує довготривалий розвиток та успіх компанії.
ЧІТКЕ БАЧЕННЯ ТА СТРАТЕГІЯ
Загалом компанії значно відрізняються одна від одної. Вони суворо дотримуються обраної стратегії та точно знають, яких клієнтів хочуть залучити та утримати. Для розробки чіткого бачення та стратегії компанії створюють базу даних своїх клієнтів та постійно її оновлюють, щоб з'ясувати, чи якісно працюють клієнти і чи правильну інформацію щодо цього надають. Визначають ділову репутацію; прибутковість виконаної роботи; потенціальність подальшої співпраці та можливості перехресної допомоги в просуванні. Після цього фірми аналізують дані та отримують квінтесенцію сутності кожного з клієнтів. Такий результат відображає те, що юридичні фірми називають «характеристикою важливого клієнта» та використовується при оцінці нового потенційного клієнта.
Роблячи саме так, юридична фірма притримується філософії «краще менше, та краще». Це дозволяє відмовлятися від перспективних клієнтів, які не відповідають ідеології фірми. Але існує й певний ступінь гнучкості при визначенні профілю клієнта дана фірма не шукає серію аналогічних клієнтів. Проводиться відбір небажаних клієнтів, витрата часу та сили на яких не буде результативною та вигідною, встановлення стосунків стане занадто складним процесом, а застосовані цінні ресурси – змарнованими.
НАЦІЛЕНИЙ І СФОКУСОВАНИЙ МАРКЕТИНГ
Маючи в своєму арсеналі чіткий план цілей, топові юридичні фірми використовують серйозні рекламні методи. Але результатом не стає бажання тільки запропонувати свої послуги потенційним клієнтам. Крім фокусування своєї маркетингової політики на формуванні іміджу серйозного та надійного партнера в очах клієнтів, досягається й створення таких умов, щоб сам клієнт намагався вступити в діалог із представниками фірми.
Застосовуючи список тих, кому бажано надати свої послуги, успішні юридичні фірми розглядають кожного учасника «у внутрішньому аспекті»: вивчають бізнес клієнта, аналізують проблеми, з якими він зіштовхується. Результатом такого дослідження стає оцінка потенційних проблем та можливостей подальшої співпраці з клієнтом, а також формування плану дій відносно кожного гравця. Це й стає основою націленого маркетингу компанії для залучення ключових осіб у бізнесі. Стосовно кожного пункту плану дій юридична фірма знаходить свій варіант вирішення проблеми. Наприклад, одна юридична компанія при зустрічі з можливим клієнтом запропонувала реальний спосіб мінімізації потенційного ризику. Таким чином, план дій стає «гідом», в якому розписані шляхи подолання спірних ситуацій стосовно кожного його пункту. Такий «гід» складається щодо всіх клієнтів та розглядає всі слабкі місця в сукупності й окремо.
Доки фірма встановлює діалог з клієнтом, вона не намагається запропонувати саме свої послуги для допомоги з вирішенням проблем. Після того, як контакт встановлений, юридична фірма призначає зустріч із кожним бажаним клієнтом. Грошовий гонорар напряму залежить від того, наскільки представлені перспективи задовольняють клієнта.
КЛІЄНТ НЕ ШУКАЄ ЮРИДИЧНУ ФІРМУ ДОВГО
Юридичні фірми, що є переможцями в залученні серйозних клієнтів, зазвичай застосовують метод консультативного продажу, щоб вигравати в бізнесі. Такі фірми вирізняються штатом професіоналів з усіма необхідними навичками та комерційним розумінням того, які клієнти їм потрібні. Такі спеціалісти будують рівень довіри з клієнтами та пропонують юридичну підтримку. Клієнти в свою чергу заявляють, що схильні довіряти своїм юридичним помічникам, якщо відчувають, що юристи в змозі проявити свою технічну досконалість, виконуючи поставлені завдання, показують майстерність ведення відносин із фірмою клієнта, розуміння сутності бізнесу або процесу виробництва клієнта, а також зацікавлені в меті просування клієнта на ринку.
Юристи, що працюють у консультативному продажі, витрачають набагато більше часу просто слухаючи клієнта, ставлять йому доречні запитання. Серйозні спеціалісти намагаються зрозуміти та побачити повну картину, перш ніж робити зауваження щодо конкретних пунктів. Подібні інвестиції в час повністю себе виправдовують – такий досвід дає їм переваги перед конкурентами при роботі з дійсно складними клієнтами. Взагалі, таке дослідження робить можливим не тільки вивчення реальної ситуації, але й є найкращим для пошуку варіантів розв'язання стандартних завдань.
УПРАВЛІННЯ ДОСВІДОМ КЛІЄНТА
Коли ж юридична фірма залучила клієнта у такий спосіб, вона налаштовується на довгу співпрацю з ним. Компанія робить усе можливе для протекції взаємовідносин – така ініціатива зазвичай виходить від команди юристів, яка безпосередньо займається справами конкретного клієнта. Вони продовжують розвиватися разом із клієнтом, кожний контакт із яким надає все більше корисного досвіду, поглиблюючи взаєморозуміння та передбачаючи очікування їхнього протеже.
Одна надзвичайно успішна компанія витрачала свій час не тільки на вивчення галузей, з якими прямо стикалася при роботі з клієнтом. Вона використовувала часові ресурси для панорамного бачення майбутнього компанії. Володіючи такою інформацією, вона захищала своїх клієнтів від пропозицій інших регіональних фірм. Ця фірма була здатна розширити свою діяльність в інших сферах практики, де її клієнти також потребували порад.
Фокусування юридичної компанії на проблемах клієнтів (а не банальне пропонування послуг) приносило фірмі більше користі та допомоги. Клієнти завжди були схильні саме до таких партнерів, коли справа стосувалася юридичних послуг. Також юридична компанія висуває менші рахунки своїм клієнтам, за це вже утворення «компанія-клієнт» стає так званим «послом», надаючи значні додаткові можливості від інших підприємств.
ВІДМОВЛЯТИСЯ ВІД НЕБАЖАНИХ КЛІЄНТІВ
Уміння відмовлятися від негативних клієнтів та неякісних послуг, яке відрізняється від чіткого бачення компанії, є проявом суперечливої стратегії і саме тим, що багатьом юридичним фірмам дуже важко робити. Усе змінюється і з часом відносини з клієнтом можуть погіршитися. Тому модель поведінки юридичної компанії має розвиватися так, щоб за потреби була можливість відмовити в наданні послуг окремому клієнту, якщо робота з ним не буде настільки прибутковою та ефективною, як це було на початку. Зміни персоналу з обох сторін можуть призвести до появи серйозних проблем.
Прикладом є чесність однієї юридичної компанії з надзвичайно складним клієнтом. Вона заявила клієнтові, що більше не зацікавлена в наданні йому своїх послуг, тому що не вірить, що це одна з найсильніших компаній, з якою варто працювати. Ще одним фактором стала невідповідність фірми клієнта фінансовій політиці юрфірми. Але перш ніж остаточно відпустити клієнта, команда юристів завершила всі проекти, якими займалась, і порадила нових юридичних партнерів. Клієнт оцінив таку чесність, професіоналізм і допомогу в пошуку нових юридичних радників. Надалі вже колишній клієнт став цінним провідником у світі бізнесу, розширивши ділові зв`язки юридичної фірми.
Сьогодні в світі існує декілька дійсно могутніх юридичних гігантів, які викликають довіру в своїх клієнтів, та, здається, не роблять нічого, щоб стати лідерами в юридичному бізнесі. Насправді тут немає ніякої магії, окрім ключового використання «кола успіху» з такими домінантними ознаками: - від найдення бажаного клієнта;
- поглиблення розуміння бізнесу клієнта;
- формулювання нових шляхів подолання кризових ситуацій, які виникли в бізнесі користувача юридичних послуг;
- серйозний підхід до процесу продажів;
- впевненість у пропонуванні найвдалішого варіанту вирішення проблеми (слід також попрацювати над тим, щоб клієнт із таким варіантом погодився);
- побудова міцних і взаємовигідних відносин зі своїми клієнтами, коли грошова компенсація стає очікуваною нагородою за бездоганно виконану роботу. При цьому побажання клієнта мають виконуватися на високому рівні і юридична фірма повинна активно підтримувати амбіції свого старшого партнера.
|
